El pricing de lanzamiento: Free · Pro 25 €/rack · Partner

El pricing no muere por caro ni por barato — muere porque regala la cuña, cobra por la unidad equivocada y publica un número que no puede defender ni retirar.

• El "por rack" no correlaciona ni con el valor ni con tu coste: el valor y tu gasto de infraestructura escalan con dispositivos monitorizados. Una universidad de 5 racks densos exprime mucho pagando poco; una fábrica de 10 racks medio vacíos paga más por menos. Cobras por A mientras pagas por B.
• El tier gratis está invertido: regala el editor visual (lo que enamora en la demo) y quita la monitorización (lo único que justifica pagar). La PYME dibuja sus racks gratis y no paga jamás.
• El descuento partner público hunde el precio real a 15-17 €: el cliente directo ve que paga un 40% más que un revendedor, y el MSP no puede marcar margen sobre un precio que su cliente ve en tu web. Destruye la razón de existir del tier Partner.
• Publicas un número irreversible sobre dos incógnitas que tú mismo listas como prerequisito sin cerrar (coste por tenant, disposición a pagar) — y tu propia evidencia (Docker, Moz) dice lo que cuesta revertirlo.
• Las cartas de intención son papel sin compromiso: firmarlas no cuesta nada y no predicen ni una conversión de pago. Y con 2 de 3 personas fuera hasta septiembre, ¿quién las consigue?

Este pricing es una máquina de crecimiento bien engrasada — su fuerza no es el número, es que convierte a un equipo de 3 en algo que vende solo a través del canal MSP.

• El precio público es un arma: Auvik, Device42 y EcoStruxure obligan a pedir presupuesto. La calculadora "racks × precio" acorta el ciclo de venta de meses a días — y un equipo sin comerciales solo puede ganar en el lado transparente del mercado.
• La cuenta del canal: un MSP con 20 clientes × 10 racks = 200 racks; a ~16 € con descuento son ~3.200 €/mes de UN contrato. Diez MSPs = 2.000 racks sin vender a 200 PYMEs una a una.
• El cobro por rack te regala el ingreso por expansión: el hospital que pasa de 5 a 15 racks triplica su factura solo por crecer, sin que vendas nada nuevo.
• El Free está calibrado con cabeza: el coste variable vive en la monitorización, que es justo lo que no regalas. Es un gancho de adopción con la economía resuelta, no un agujero.
• Tienes techo, no suelo: entrar transparente y modesto te compra el derecho a subir precios con historia de valor detrás. Lo que mata (Docker, Moz) es esconder o revertir, no subir con motivo.

El mecanismo se sostiene y las cuentas cierran, pero solo si el negocio se apoya en clientes de 20+ racks y MSPs multicliente — el mínimo de 3 racks y el freemium son captación de leads, no ingresos.

• La factura por cliente va de 750 €/año (3 racks, anual) a 7.500 €/año (25 racks, mensual): un factor 10×. El modelo no tiene "un" cliente — tiene dos negocios distintos según el tamaño.
• Para que vivan 3 personas hacen falta ~180.000 €/año de ingreso recurrente: eso son ~29 clientes de 25 racks o ~60 de 10 — pero 240 clientes de 3 racks, que en una categoría de compra meditada no va a pasar. El cliente de 3 racks cuesta el mismo soporte que el de 25 por un octavo del ingreso.
• El descuento partner público rompe el incentivo del canal: si lista y descuento son visibles, el margen del MSP queda topado en el 30-40% a la vista de su cliente — por debajo del 50-60% que espera. Solo lo recupera metiendo servicios encima, no revendiendo la licencia.
• 25 €/rack ≈ 27 $ = el techo del rango del líder (Sunbird 19,50-27,50 $). Salir a paridad-premium sin un solo cliente es una elección agresiva — legítima, pero que sea consciente.
• El embudo del freemium: con conversión B2B del 2-5%, 60 clientes de pago exigen 1.200-3.000 registros gratuitos — mucho tráfico para un producto que compra un responsable de IT en un proceso, no un desarrollador con tarjeta.

El modelo (precio público + calculadora + lineal por rack) está validado por comparables reales; el problema no es la forma sino el número — 25 € te pone al doble de tu clon más parecido.

• Existe un clon casi exacto: Patchdocs (de Patchbox, equipo pequeño europeo) — documentación de racks en SaaS, por rack, en euros, usuarios ilimitados, trial de 30 días. Cobra 15 €/rack/mes (12,50 € anual) y entra desde 1 rack. Pides entre +67% y +100% sobre él, con un suelo de entrada 3× mayor.
• Hyperview valida el movimiento (alta self-service, precio transparente, sin comercial, mismo cliente objetivo) pero desmiente el número: su tarifa equivale a ~10 $/rack/mes — el 40% de tu precio.
• Lo más sólido del brief: el precio público convierte mejor. HockeyStack (31 M de visitantes): las páginas sin precio llevan 1,7× menos visitantes a pipeline; Gartner: el 72% de compradores B2B espera ver el precio y el 43% descarta a quien le obliga a hablar con ventas. No toques esa decisión.
• La documentación MSP comparable (IT Glue 29-44 $/usuario/mes con mínimos, contrato de 36 meses y alta de ~545 $; Hudu 27-30 $ sin mínimos ni permanencia) enseña que el mercado MSP castiga los mínimos y las permanencias — por eso Hudu le come cuota a IT Glue. Tu mínimo de 3 racks es tu "mínimo de 5 usuarios": fricción justo en el tramo pequeño.
• La demanda de documentar racks existe pero la absorbe el software gratis (NetBox, openDCIM, Excel); lo que sí se paga es consolidar herramientas — el 89% de MSPs encuestados en 2025 opera saltando entre paneles y pide "una sola que lo haga todo". Tu argumento de venta no es "documenta racks": es "reemplaza 2-3 herramientas".

Me interesa la herramienta, pero el precio por rack lineal me castiga justo donde más me duele, y con un equipo de 3 sin clientes todavía me cuesta poner mi infraestructura en vuestras manos.

• (MSP) El 25 €/rack con mínimo de 3 está pensado para pocos racks grandes, no para mí: tengo ~20 clientes de 1 a 6 racks, muchos de 1 o 2 — el mínimo me triplica la factura de mis clientes más numerosos. Domotz me cobra 35 $ por sitio, tenga 1 o 4 racks. Necesito por-sitio, por-cliente o un bono MSP plano.
• (MSP) La monitorización ya la tengo cubierta; a vosotros os compraría por el inventario visual y la digitalización del plano por IA. Si me obligáis a pagar módulos que no voy a estrenar, me sobra herramienta y me falta descuento.
• (Hospital) Mis 9 racks son 2.700 €/año — y eso es lo fácil: entra por contrato menor (compra pública ágil, sin concurso), con factura y transferencia. El precio NO es mi problema.
• (Hospital) Mi problema sois vosotros: 3 personas, cero clientes. No meto un agente en mi red sin ENS (la certificación de seguridad obligatoria en el sector público español), sin saber dónde viven mis datos y sin referencias. Necesito garantía de continuidad (código en depósito o exportación garantizada) antes de firmar.
• (Ambos) El trial de 30 días casi no me sirve: mi ciclo de compra son meses (hospital) o necesito migrar 2-3 clientes reales para probarlo de verdad (MSP). Dadme un entorno de prueba largo o un trial que arranque cuando yo diga.